Comment positionner le prix de ses formations ? 

Vous ne savez pas comment positionner le prix de vos formations ni quelle stratégie tarifaire adopter ? De nombreux formateurs bloquent sur la question du tarif quand il s’agit de commercialiser leurs formations en ligne. Peur d’être trop cher ou au contraire de ne pas être rentable, difficulté à évaluer la valeur de leurs produits ou encore les actions marketing à engager en fonction de leur positionnement… Bref, le prix est souvent un élément bloquant qui empêche d’avancer sur un projet qui nous tient à cœur. Dans cet article, je vous donne des pistes pour définir votre stratégie de prix afin d’optimiser votre rentabilité.

Quels sont vos objectifs de vente ?

Avant de penser tarification, la première question à vous poser concerne vos objectifs de chiffre d’affaires pour votre entreprise. Combien d’argent souhaitez-vous gagner grâce à votre activité ? Quels sont vos objectifs à 1 an, 2 ans, 3 ans ? À mon sens, ce sujet doit être clair dans votre tête, car il va driver vos décisions stratégiques, les efforts à fournir pour atteindre vos objectifs et en définitive votre positionnement tarifaire. Évidemment, vos ambitions peuvent évoluer à la hausse comme à la baisse pour x raisons, mais réfléchissez à ces objectifs comme à une base de réflexion pour vous positionner sur le prix de vos formations.

Positionner le prix de vos formations sur de faibles tarifs

De nombreuses formations sont commercialisées à des tarifs bas : 7 €, 27 €, 47 €, 97 €. Le prix de ces formations dépasse rarement 100 ou 200 € et permet de proposer une offre accessible à tous les budgets. Avantage pour le client, il accède à du contenu à valeur ajoutée sans se ruiner. Avantage pour vous, vous évitez la barrière du prix tout en apportant des premiers éléments de réponse à votre audience et vous pouvez générer des ventes assez facilement (dès lors que votre contenu est qualitatif bien entendu). 

Seule problématique (qui n’en est pas forcément une), si vous optez pour cette stratégie, vous devez vendre un maximum de formations pour vivre de votre activité en ligne. Comment ? En en faisant la promotion auprès d’une audience massive ou en la commercialisant sur des plateformes d’affiliations par exemple.

Promouvoir vos formations grâce à des campagnes d’emailing 

Particulièrement adapté à la vente de formation en ligne, l’emailing peut vous aider à optimiser vos revenus. Mais attention, il ne s’agit pas d’envoyer un mail qui dit “bonjour, voici ma nouvelle formation” avec une photo, le résumé du contenu et un lien pour y accéder. Votre message doit attirer l’attention, susciter l’intérêt, provoquer le désir et donner envie à votre audience de passer à l’action. 

Portez également une attention toute particulière à l’objet de l’email, car c’est la première information que vont voir les destinataires. S’il ne donne pas envie d’en savoir plus, et donc de cliquer pour lire le message qui se cache derrière, tous vos efforts de rédaction seront vains. 

Il existe de nombreux outils pour créer des campagnes emailing (sendinblue, mailjet, etc.). Learnybox, plateforme sur laquelle je crée toutes mes formations en fait partie. Cela me permet de développer des programmes et de les promouvoir par mail sur un seul et même logiciel en ligne.  

Passer par une plateforme pour booster votre visibilité et votre audience

Vous connaissez Udemy ? C’est une plateforme qui rassemble plusieurs centaines de milliers de formations sur des sujets très divers. Elles sont proposées par des formateurs tels que vous. Udemy est un des leaders en matière d’apprentissage en ligne. Devenir enseignant sur cette plateforme peut vous aider à vendre vos formations plus facilement, car vous profitez directement de la notoriété de l’outil et vos programmes sont mis en avant sans limites de temps. Si une personne cherche une formation dans votre thématique, vous apparaitrez dans les résultats comme formateur, même si cela fait 3 mois que vous l’avez créé. En résumé, vous testez vos programmes sur Udemy, vous profitez de la visibilité pour augmenter vos ventes sans trop d’effort et de risque. 

Positionner le prix de vos formations sur des tarifs premium 

Une autre stratégie consiste à vendre vos formations à un prix au-delà de 1 000 €. La principale différence avec la première approche réside dans la qualité de l’accompagnement associé. Dans ce type de formation premium, on propose généralement une méthode plus complète et un accompagnement privilégié (sessions individuelles ou de groupes par exemple). On vise alors une clientèle plus engagée prête à investir et à passer concrètement à l'action pour atteindre son objectif. 

Ainsi, si votre objectif de chiffre d’affaires et de réaliser 5 000 euros par mois, vous n’aurez alors besoin de trouver que 5 clients (contre environ 185 clients si vous commercialisez une formation à 27 €). Et vous allez voir que l’approche marketing est également différente. Les formations peu onéreuses qui vont demander moins d’engagement financier à vos prospects peuvent se vendre plus “facilement” qu’un programme premium. Si vous vous tournez vers le haut de gamme, vous allez devoir maturer vos prospects, instaurer la confiance et leur prouver que vous pouvez réellement leur adresser la solution qui va changer leur quotidien. Comment ? En fidélisant les clients qui ont déjà acheté des petits produits chez vous et en vous rapprochant de votre audience.

Fidéliser votre clientèle actuelle

Si une personne a déjà consommé une ou plusieurs de vos formations à tarif réduit, c’est qu’elle a très certainement besoin de votre offre premium, mais qu’elle n’est pas encore prête à s’engager plus. Votre objectif va être de continuer à lui apporter de la valeur par l’intermédiaire d’une newsletter par exemple ou d’articles de blog. Vous pouvez également organiser régulièrement une masterclasse gratuite pour avoir l’opportunité d’échanger directement avec vos clients et recenser leurs besoins. Bref, vous devez vous montrer et créer du lien. Cette proximité va vous permettre d’obtenir vos 5 clients lors de votre lancement de programme.

Organiser un webinaire de vente

Comme je vous le disais plus haut, on ne peut pas se contenter d’une séquence mail pour promouvoir un programme de formation premium à plusieurs milliers d’euros. Ce qui fonctionne en général, c’est l’organisation d’un webinaire de vente. Le principe ? Vous proposez un rendez-vous en visio en direct et gratuit à votre communauté au cours duquel vous abordez une des problématiques qu’elle rencontre (en lien avec votre formation) et vous lui donnez des éléments de réponse. À la fin du webinaire, si les participants veulent aller plus loin, vous les invitez soit à découvrir votre produit, soit à prendre rendez-vous avec vous pour en discuter directement avant de prendre une telle décision. 

Pour résumer…

Votre positionnement tarifaire dépend de vos objectifs de chiffre d’affaires, de l’accompagnement et de l’effort que vous êtes prêt à fournir pour marketer vos offres et éduquer votre audience. Les formations à petit prix vous permettront de générer des revenus plus facilement, mais votre promesse devra être forte et vos textes de vente assez puissants pour convertir un maximum de personnes. Les formations premium, quant à elles, vous donneront la possibilité d’adresser moins de personnes mais de manière beaucoup plus qualitative. 

En revanche, vous devrez d’abord gagner la confiance de vos prospects avant qu’ils sortent leur carte bleue. Mais rien ne vous empêche d’élaborer une politique tarifaire en mixant les deux : faire découvrir votre expertise, votre approche, vos solutions grâce à des petits programmes et passer à l’étape supérieure pour des résultats plus probants grâce à vos formations haut de gamme.

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